Kommentit

Paras vakuuttamistekniikka

Paras vakuuttamistekniikka

taivuttelu taidetta On välttämätöntä menestyä melkein kaikilla elämän puolilla. Todellisen vakuuttamisen tavoitteena olisi rakentaa yksimielisyys konfliktin ollessa tai kun välinpitämättömyys syntyy. Se koostuisi idean tai toimintasuunnitelman ottamisesta ja yhteisen tavoitteen luomisesta. Siten vakuuttamisen todellinen tarkoitus ei ole itsensä valloittaminen, vaan yhdistäminen.

Joillakin ihmisillä on luontainen kyky, jotka liittyvät itsevarmuus, kyvystä puhua ja toimia luonnollisesti herättääksesi keskustelua ja positiivisuutta keskustelukumppanissa ja saavuttaakseen siten tavoitteensa. Vakuuttava henkilö on puolivälissä heijastumattoman lausunnon ja ääripäiden passiivisen ääripäiden välillä.

Kuten kaikki taidot, myös itsenäisyys ja vakuuttaminen voidaan hankkia tietämällä erilaisia ​​strategioita, käytäntöjä ja motivaatiota.

Jotkut vakuuttamistekniikat

1. Vastavuoroisuus tekniikka

Ensimmäinen näistä vakuuttamistekniikoista perustuu vastavuoroisuuden käsitteeseen. Tämä liittyy siihen tosiseikkaan, että jos teet jotain ensin, ilman että kukaan kysyisi sinua aiemmin, jotenkin ihmiset ovat luonnollisessa luonteessa velkaa sinulle.

Tämä on melko positiivinen tekijä, jos sijoitamme itsemme neuvotteluympäristöön mahdollisesta palvelun tai tuotteen ostosta. Esimerkiksi kun tarjoat jotain ystävällesi tai tuttavallesi kysymättä. Sitten tämä henkilö tuntee jotenkin "velan" sinulle, vaikka et koskaan väitä sitä. Siksi on mahdollista, että palaat palvelun toisella hetkellä tai korvaa sinulle jollakin tavalla.

Kyse ei ole siitä, että kertoisit keskustelullesi "hei, olen antanut sinulle tämän. Nyt olet velkaa minulle. ” Ei paljon vähemmän! Kyse on tunteesta, että ihailustasi ja samalla velkaa sinulle kasvaa.

2. Tarratekniikka

Tämä utelias vakuuttamistekniikka, kuten nimestä voi päätellä, perustuu etiketin asettamiseen henkilölle, jonka haluat vakuuttaa, yksinkertaisesti esittämällä hänelle kysymyksen.

Ajatus on se Oletetaan, että keskustelukumppaniltamme on positiivinen piirre, joka on sopusoinnussa sen kanssa, jota aiomme kysyä seuraavaksi. Mielenkiintoinen asia on, että monissa tapauksissa meidän ei tarvitse edes olla varmoja siitä, että henkilöllä on tuo ominaisuus, joskus riittää, että se on sosiaalisesti positiivinen ominaisuus. Voimme esimerkiksi kysyä, pitäisitkö itseäsi potilaana, ja kun vastaat kyllä, pyydä häntä antamaan meille muutama minuutti ajastaan ​​tai tekemään meille tarvitsemamme suosion.

Tätä tekniikkaa testattiin ensimmäisen kerran 1960-luvulla. Tutkijat koputtivat joidenkin Kalifornian asukkaiden ovelle kysyäkseen, suostuisivatko he asettamaan pihalleen suuren kyltin motivoidakseen ihmisiä ajamaan turvallisesti. Vain 17% hyväksyi. Muissa taloissa he muuttivat strategiaa: he näyttivät heille paljon pienemmän kyltin ja kysyivät, sijoittavatko he sen. Useimmat ihmiset tekivät sen. Muutamaa viikkoa myöhemmin tutkijat palasivat isojen julisteiden mukana, ja yllättäen 76% ihmisistä antoi suostumuksensa sijoittaa ne. Miksi?

Tällä tekniikalla vetoamme käsitteeseen, joka jokaisella on itsestään, ja johdonmukaisuusperiaatteeseen, jonka mukaan pakotamme itsemme olemaan johdonmukaisia ​​ja ottamaan sitoutumisen, kun olemme tehneet päätöksen (etenkin jonkun edessä). Avain tämän vakuuttamistekniikan käyttöön on yksinkertaisesti löytää oikea merkki henkilölle, joka samalla vastaa päätavoitteemme.

3. Sosiaalinen todiste

Tämä on erittäin mielenkiintoinen käsite, pidimme siitä vai ei, on kiistatonta, että ihmiset ovat sosiaalisia eläimiä ja siksi ahneita. Tässä linjassa yksi tämän surkean käytöksen suurimmista pahoista on Pidä kaikkea suosittua korkealaatuisena tai hyvänä. Joskus se on totta, mutta monissa muissa tapauksissa se ei yksinkertaisesti ole.

Tämä on myös yksi johtopäätöksistä, jotka Robert Cialdini on jättänyt kirjassaan nimeltä ”Vaikutus: Vakuuttamisen psykologia”, Viittaus vakuuttamiseen ja vaikuttamiseen.

Mutta kuinka voimme hyödyntää sosiaalista näyttöä? Erittäin helppo, sisällyttämällä ihmisten lausuntoja (valokuvan ja yhteyshenkilön verkkosivustolla) ja vaatimalla myös ihmisten määrää, jotka ovat seuranneet valmennusohjelma Mitä yrität myydä?

On erittäin tärkeää yrittää vähentää hankintaprosesseissa syntyviä hankauksia (pitäisikö minun ostaa tämän tuotteen kyllä ​​vai ei?) Sisällytämällä esimerkiksi sosiaalisen markkinoinnin siveltimen, esimerkiksi sisällyttämällä myyntisivullesi palvelun kokeneiden ihmisten todelliset suositukset. tai tuote Jotenkin olet alentamalla vastustuskykyä, jotta ihmiset ostavat tuotteen.

"Näytät" sosiaalisella todisteella, että tarjoamasi todella toimii.

4. Järjestä-harkitse tekniikkaa uudelleen

He sanovat, että sosiaaliset suhteet ovat kuin paritanssi, jossa kukin henkilö ennakoi toisen liikkeitä ja valmistelee vastauksen. Väitteessä, kun yritämme vakuuttaa joku, sama periaate pätee. Joten mitä tapahtuisi, jos toinen kahdesta päästäisi pois siitä "käsikirjoituksesta", johon olemme tottuneet?

Jotkut psykologit tarkistivat vuonna 1999, mitä tapahtuu, kun yritämme vakuuttaa joku ohittamalla yleissopimukset hiukan. Näille tutkijoille annettiin tehtäväksi myydä kortteja paikalliselle hyväntekeväisyysjärjestölle. He kuitenkin käyttivät kahta erilaista strategiaa, ja jotkut ihmiset käyttivät perinteistä lähestymistapaa: heille kerrottiin, että heille annettiin 8 korttia 3 dollaria. He saivat 40% ostaa niitä.

Toinen strategia oli häiritä ihmisiä ja miettiä uudelleen kysymystä: heille kerrottiin, että he myivät 8 korttia 300 senttiä ja lisäsivät sitten: "Se on edullinen!" Seurauksena oli, että 80% osti kortteja. Miksi?

Kun otetaan käyttöön häiritsevä tekijä, johon emme olleet varautuneita, mielemme pakotetaan muuttamaan päättelymallinsa. Noina hetkinä tapahtuu kognitiivinen ylikuormitus, ja hyväksymme todennäköisemmin ehdotukset, jotka saattavat vaikuttaa melko kohtuullisilta.

5. Itsevahvistustekniikka

Ei ole aina helppoa saada ihmiset kuuntelemaan meitä. Joten miten voimme vakuuttaa jonkun, jos hän ei anna meille mahdollisuutta esittää perusteluja? Vastaus on yksinkertainen: laittaa argumentit suuhun, koska ihmiset kiinnittävät yleensä enemmän huomiota väitteihinsä kuin keskustelukumppaninsa väitteisiin, etenkin kun he yrittävät voittaa hinnalla millä hyvänsä.

Itse asiassa se ei ole niin outoa kuin miltä kuulostaa. Itse asiassa monet ihmiset käyttävät tätä vakuuttamistekniikkaa vaistomaisesti. Klassinen esimerkki on, kun äiti ei pilkkaa lasta suoraan, koska hän on tehnyt jotain väärin, mutta pyytää häntä pohtimaan käyttäytymistään.

Kaudella 1954 ryhmä psykologia pohti, oliko tämä vakuuttamistekniikka todella niin tehokasta. Sen todistamiseksi he suunnittelivat hyvin yksinkertaisen kokeilun: he tekivät ryhmistä kolme ihmistä ja valitsivat satunnaisesti erilaisia ​​teemoja. Yhden ryhmän ihmisten piti vakuuttaa kaksi muuta esittämällä heille argumentteja aiheesta, jota hänen oli puolustettava. Loppujen lopuksi osallistujien asemat arvioitiin ja tutkijoiden hämmästykseksi kuulijoina toimineet eivät olleet kovinkaan kannattajia, mutta "puhumisen" puhuneet olivat vakuuttuneempia.

Tämä kokeilu viittaa siihen pakottavimmat syyt ovat itsestämme, vaikka ne eivät olekaan mielipiteemme mukaisia. Siksi seuraavan kerran, kun haluat vakuuttaa jonkun, älä yritä puolustaa yrittämällä kumota heidän väitteitään. Olkoon se, joka tekee kaiken työn, sinun on vain ohjattava häntä.

6. Niukkuuden tai yksinoikeuden tekniikka

Myyntipsykologian tasolla osoitetaan, että halu lisääntyy, jos jotain pidetään yksinoikeutena tai niukkona. Esimerkiksi supermarketeissa ja artikkeleiden promootiot tarjoavat yleensä mielenkiintoisia alennuksia 20, 30 tai jopa 50%, mutta erittäin lyhyellä määräajalla: muutama päivä (viikko tai vähemmän), jotta ihmiset kannustetaan hankkimaan sen heti. ja älä ajattele liikaa.

Toinen tapa saavuttaa sama tulos on mainita, että ”rajoitetut paikat". Se toimii erinomaisesti konsultointipalvelussa, joka voi olla tuntikausia, tai valmennusryhmässä, jonka haluat käynnistää. Tämä tekijä on myös asia, joka yleensä vaikuttaa positiivisesti ostajan psykologiaan.

Antonia Alcazar
Psykologi lic.
Peru

Aiheeseen liittyvät testit
  • Masennustesti
  • Goldbergin masennustesti
  • Itsetuntemuksen testi
  • Kuinka muut näkevät sinut?
  • Herkkyystesti (PAS)
  • Luonnetesti

Video: Paras 1 (Saattaa 2020).